理财客户跟进技巧_理财客户跟进技巧有哪些

理财客户的跟进是理财经理日常工作中至关重要的一环。有效的跟进不仅能提升客户满意度，还能挖掘客户的潜在需求，最终实现销售目标。本文将围绕理财客户的跟进技巧展开，旨在为理财经理提供实用性的指导和建议。

一、跟进的重要性

更新KYC： 每次与客户见面都是更新KYC（了解你的客户）的机会。

建立信任： 好的后续服务不但能取得客户信任，还能为以后的营销打好基础。

维护客户关系： 走心的节假日祝福短信，是对客户进行日常维护的过程之一。

挖掘客户需求： 客户在人生的不同阶段会有相应的“大事”发生，每个阶段都会产生对不同金融产品和服务的需求。

二、跟进的时机与频率

初次见面后： 客户交流会后对客户进行贴心的跟进沟通非常重要。

大额资金变动时： 当客户经理通过系统检视到客户的账户有大额资金变动时，需要电话核实该笔资金的去向，并就具体情况向客户发出邀约。

节假日： 过年时，发送新年祝福微信，注意短信内容最好以真切关怀为主，切记不要以群发的方式发出，让客户产生不重要，不被重视的感觉。

市场变化时： 客户经理要时刻关注金融热点、市场动态等变化，并针对客户的资产配置情况提醒客户进行调整。

客户生日： 在客户生日时，可以送上祝福或者小礼物，表达关怀。

重要事件发生时： 关注客户的重要事件，例如结婚、生子、乔迁等，及时送上祝福和问候，并以此为契机营销相应的产品。

三、跟进的方式与技巧

电话跟进：

关心客户： 以关心客户为切入点开始对话。

告知式营销： 电话邀约时，多使用告知式的营销技巧。

避免直接推销： 用词时注意尽量少用 “产品”两字，多用“活动”、“功能”等由头邀约客户。

电话邀约话术：

“您好！张小姐，是这样的，今天给您电话是有件事情想和您沟通一下，我关注到您最近在咱们行的资产有些大额变动，特意提醒您，这一情况您是否知悉呢？”

“您之前在我们行有做过一些（基金类）的投资产品，对吧？您放心，我一直都有帮您在关注的。主要是最近的金融市场发生了很多变化，我觉得我们有必要对之前所做的投资做相适应的调整，这样才能更合理的配置您的资产”。

微信跟进：

节日问候： 发送新年祝福微信，注意短信内容最好以真切关怀为主，可以是轻松幽默的小段子，切记不要以群发的方式发出，让客户产生不重要，不被重视的感觉。

面谈：

拜访前准备： 认真做好拜访前的准备。客户经理要设定拜访目标，对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户不同的经营情况、性格、习惯制定好计划。

交谈比例： 建议和客户交谈的时间3：7开。即70%的时间让客户来说，我们要做的就是记录客户的投资经历、家庭情况、对银行服务的看法等等。

寻找切入点： 在问问题的过程中找到切入点适时地介绍产品，并不是那种“我们刚好有款产品很适合您....”这类初级的推销模式。

PMPMP（赞美）： 在与客户交流时所对所有细节的把控和认可。

肯定客户的决定，在于客户交流中，多多肯定客户的决定一定是不会错的。

当客户说最近想拿一笔钱去买P2P，这时第一反应不要一味的去放大P2P的风险，而是要称赞“没想到李总您的投资意识那么超前，以前一直以为您对互联网金融这种高风险模式是不接受的，从您对于创新理财模式的接受速度，不难看出您企业一定少不了创新的元素....”等等，赞美之后再做具体分析，当然现在真的不能随便投P2P。

客户邀约：

关心客户资金安全： 当客户经理通过系统检视到客户的账户有大额资金变动时，需要电话核实该笔资金的去向，并就具体情况向客户发出邀约。

了解资金用途： 通过询问，问出客户的资金用途。

针对性推荐： 针对客户，并可在系统录入下次外呼时间。

利用客户转介绍： 积极地向自己的熟客求客户转介绍，通常选择那些对银行服务认可、认同感强、与自己关系好的客户。

四、跟进的内容

了解客户需求： 通过细致而专业的问询，逐渐让客户透露出自己的需求，最好的方法就是用开放性的问题来引导客户。

提供专业建议： 根据客户的资产状况以及风险承受能力，为客户合理搭配几款理财产品。

产品介绍：

不要只抱着将产品卖出去的想法： 在服务客户的过程中，不能只抱着将产品卖出去的想法，后期的服务也同样重要。

基金产品： 针对小朋友的财富管理规划。

房贷产品： 客户表示资金用于买房子时，就需要客户经理做相应的房贷产品介绍。

快贷和小微贷： 针对做生意的客户，推荐快贷和小微贷。

市场动态： 客户经理要时刻关注金融热点、市场动态等变化，并针对客户的资产配置情况提醒客户进行调整。

风险提示： 建议客户在选择理财产品时不要盲目追求高收益，要认真做好风险测评，根据自身风险偏好和流动性需求来匹配产品。

五、注意事项

专业性： 理财经理一定要专业，要让客户对自己的投资放心，对银行的服务、安全性放心。

避免过度推销： 如遇到客户现场签署意向，却没有实际投保意愿的客户，不要再三催促，避免客户反感。

客户维护表： 在打电话的填写《客户维护表》，可以节省不少时间。

六、总结

有效的客户跟进是理财经理成功的关键。通过掌握跟进的时机、方式和内容，不断提升专业技能和服务水平，理财经理可以与客户建立长期稳定的合作关系，实现共同发展。