理财销售的技巧(理财销售的技巧和话术)

理财销售技巧与话术

化被动为主动 在与客户沟通时，理财师需要主动发掘客户的真正需求，避免被客户牵着鼻子走。不应只是简单地回答客户的问题，而应通过提问引导客户，从而掌握销售的主动权。

故事销售法 采用“故事销售法”，用具体的故事来吸引客户，打动客户的心。相比于依赖数据和图表，生动的故事更容易引起客户的兴趣，提高成交几率。

重视身体语言 注意客户的身体语言信号，例如愤怒时抿紧嘴唇，讨厌时皱眉头等。也要学会控制自己的面部表情，成为了解和引导客户的专家。调查显示，身体语言在沟通中占比45%，音调占35%，谈话内容只占20%.

开放式提问 通过细致而专业的问询，逐渐引导客户透露出自己的需求。使用开放性的问题，例如“您好！相信您最近也能明显地感觉到，不管是余额宝，还是银行的理财产品，收益率都不如以前了。如果想要今年的理财收益还能达到前几年的水平，那我们就需要对自己的产品进行一个重新的调整和规划。”

强调不投资的损失 让客户知道，如果不投资理财产品，未来可能会面临的痛苦和损失。例如提问：“您赚钱的速度能抵得过家庭支出增长的速度吗？能抵得过物价上涨的速度吗？”

给予购买理由 给客户一个购买理财产品的理由，而且这个理由最好与客户自身相关，这样客户更不容易拒绝。

处理客户异议 预先考虑到客户可能会提出的异议，并准备好相应的回答。例如，如果客户担心你是骗子，你可以直接说：“是不是我今天冒昧的给您电话让你有些担心，没错，现在确实各种推销诈骗很多，您谨慎这是对的。”

应对不同类型客户的话术

有一定经济基础，缺少投资理财技巧，希望收益与保障兼得的客户 找到客户痛点并指出，例如：“您这样存实在太亏了，您知道为什么吗？您看，现在定期存款的收益根本抵不过物价的上涨。”通过举例说明，让客户认识到现有理财方式的不足。

有一定经济基础，对市场看好，有一定投资理财技巧，希望获得高收益的客户 锁定客户，例如：“您知道现在银行卖得最好的产品是什么吗？”指出客户痛点：“除了普通的存款和理财产品，您是否想过有更好的投资产品，可以帮助您获得更高的收益？”

客户抗拒：保险的投资周期太长了！ 话术：“您的心情我理解，您每年投资2万块钱对您的生活没有什么影响吧？”

客户抗拒：这个有风险吗？ 话术：“这款基金最大的特点就是行情好的时候用您的钱投资股票，行情不好的时候拿您的钱投资债券，这样就最大限度地降低了您的风险，提高了您的收益。”

客户抗拒：我07年就买过基金，搞到现在才解套，赶紧甩手还来不及，别跟我提这个了 话术：“您那么早就开始投资基金，证明您有充分的投资理财意识。”

理财经理需要根据客户的具体情况，灵活运用各种销售技巧和话术，才能有效地提高销售业绩。